Le 6 fasi del processo di consulenza

Le 6 fasi del processo di consulenza

Chiamala se vuoi “vendita”, ma evita di iniziare le 6 fasi del processo di consulenza spiegando il prodotto.

Le 6 fasi del processo di consulenza

Questo articolo non è per chi vende leggendo il foglietto delle domande e delle potenziali risposte del cliente, ma per chi fa della vendita un rapporto con il cliente win-win e ha competenze minime per gestire un processo complesso.

Avere un’idea mentale di step da seguire è buona cosa se vengono gestiti con maestria e il pericolo che corri a non averne uno è che l’acquirente ha i suoi processi per dirti di no e lasciarti a bocca aperta. Magari anche con motivazioni fasulle, forse con motivi anche a lui a non chiari e per concause non note. Ma ti saprà dire no senza tua possibilità di ribattere.

Questo processo di permetterà di evitare tutti questi trabocchetti e aumentare la percentuale di chiusure sui contatti in un’ottica win-win, facendo sì che il cliente ti ringrazi di aver comprato da te e non perché gli hai “propinato qualcosa”.

Dopo aver letto l’articolo prendi nota su un foglio dei 6 punti del processo di consulenza e allenati a gestirli in modo di arrivare alla fine solo dopo averli toccati tutti. Come fossero gli ingredienti di una ricetta perfetta se fatta così. Piano piano inserirai le tue modifiche personali tenendo sempre ben presente il percorso da tracciare. (Puoi avere indicazioni del progetto Assicoaching cliccando QUI)

1.Rapport(o)

Costruire il rapporto con il tuo cliente è qualcosa al quale devi dedicare tempo e soprattutto ricorda di non dare nulla di scontato ogni volta che parli con i tuoi clienti, anche dopo anni di felice relazione. Può essere utile pensare a quanto incontri un amico che hai da anni. Anche se lo frequenti regolarmente tutte le volte che lo incontri si ha sempre, e dico sempre, qualche minuto che possiamo definire di “contestualizzazione”: si parla delle novità, di come ci si sente in quel momento, di cosa si vorrebbe fare. E perché non farlo altrettanto spontaneamente con il tuo cliente prima di andare al motivo dell’incontro?

2.Conoscenza delle Motiv-Azioni

 

Mi piace dividere la parola per come l’ho scritta. Le motivazioni sono le chiavi per cui il nostro cliente decide di firmare qualsiasi cosa. Possono essere bisogni, desideri, scopi o altro, ma qualunque sia, o siano, è ciò che porta il nostro cliente a spendere. Quello che è bene tenere presente che ci possono essere Motivazioni per vantaggi oggettivi e per vantaggi personali.

Se per esempio noi assicuriamo una linea diretta a tutti i nostri clienti (vantaggio oggettivo), non è detto che questo interessi a chi ci sta davanti. Per questo dobbiamo scoprire lo scopo, i bisogni che personalmente ritiene importanti per dare valore all’acquisto. Il processo di “Selling by Question” che insegniamo alla ReaL Coaching è un sicuro approfondimento per sviluppare questa nostra capacità e si approccia anche il concetto di META-BISOGNO, ossia i bisogni latenti e non dichiarati del nostro interlocutore: i suoi driver decisionali. Se è vero che costituisce un ulteriore passo anche nel solo considerare i primi due punti antecedenti hai in mano gli strumenti per far comprendere al tuo cliente che lavori per lui!

3.Soddisfazione della Motiv-Azione

Qui si potrebbero utilizzare molte altre parole: obiettivo, desiderio, bisogno, ma il concetto è lo stesso. Se hai vissuto con dovizia i punti uno e due, questo è semplicemente una raccolta di informazioni ricevute e la conferma al tuo cliente che si, puoi veramente risolvere il suo problema.

4.Presentazione de “La Soluzione”

Non chiamarmi più questo punto “offerta”. L’offerta è un qualcosa di generico che dà al cliente la possibilità di rifiutare con una miriade di ganci. La SOLUZIONE AL SUO PROBLEMA. O meglio ti mette nella condizione di poter guidare il proseguo della trattativa da una posizione migliore.

5.Chiusura

Se arrivi a questo punto e sei stato sul pezzo, non più tu che vendi, ma il cliente che acquista. Diventa un passaggio normale e rilassato della serie: “dove devo firmare”? È la vendita per eccellenza, quella che porta la soddisfazione del cliente alle stelle con la consapevolezza di averti dedicato del tempo per qualcosa di veramente importante e risolto. Due riflessioni importanti: la prima che la sensitività della vendita deve scorrere in ogni momento del processo ed è proponibile la chiusura anche prima se lo riteniamo bene. E se riceviamo un no prima questo non è detto che non si possa trasformare in un sì, poco dopo. Basta trovare la chiave mancante. La seconda è che un rifiuto a questo punto significa che si è sbagliato prima.  E per questo ti rimando all’articolo di Domenico Marucci sull’Autoriflessione. 

6.Ricalco positivo della scelta

Se pensi di aver finito al punto 5 ti sbagli di grosso. Ognuno di noi ama essere apprezzato per le scelte fatte e soprattutto avere logica conferma di queste.

Secondo il la qualità del rapporto con il tuo cliente alcune frasi tipo “ottima scelta ne puoi essere soddisfatto”,è la decisione giusta per quello che vuoi”, “avrei deciso anche io così”, “ne sarai contento a vita”, insomma sbizzarritevi, ma soprattutto ditela convinti e con naturalezza.

Come indicato all’inizio, scrivi questi punti senza specifica su un foglio ed allenati a stare nel percorso e via via saprai tu tu condurre con maestria la tua consulenza, gestire le obiezioni e il tuo ascolto attivo per fare di ogni tuo incontro con il cliente un momento di reciproca soddisfazione.

Con l’augurio del miglior business possibile ti do appuntamento alla prossima uscita.

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