Cos’è il mindset?
È lo stato mentale abituale di un individuo e definisce il modo in cui organizza e svolge le proprie attività quotidiane, prende decisioni, reagisce e affronta le sfide.
Fino ad oggi il mindset dell’assicuratore è prevalentemente orientato alla vendita di polizze.
Il ritorno economico dell’Intermediario, infatti, è legato al numero di polizze vendute, e, quindi, il suo obiettivo è portare più persone possibili ad assicurarsi.
E se questo obiettivo acquisisse un significato diverso?
E se l’Intermediario tornasse a ricoprire un ruolo sociale capace di contribuire ed accrescere la cultura assicurativa, che si adopera, ogni giorno, per rendere più consapevoli le persone della propria esposizione al rischio e dell’impatto economico che ogni rischio può avere, cosicché siano loro a sentire il bisogno di assicurarsi?
Tutto questo richiede un nuovo mindset: il mindset dell’assicuratore che fa la differenza.
Lo scopo di questo blog è proprio questo: trasformare il mindset degli assicuratori da venditori di polizze a partner per la sicurezza economica del cliente.
Il progetto "mindset dell'intermediario che fa la differenza"
Da qui è nato il progetto firmato da IntermediariAssicurativi.it e Parliamo di Assicurazioni, creare uno spazio dove fornire spunti di riflessione su se stessi e sul proprio ruolo professionale, uno spazio dove lavorare quotidianamente e contemporaneamente su più aspetti, procedendo a piccoli passi che permettano di consolidare nuovi schemi mentali e nuove abitudini.
Leggi l'intervista di Matteo Vaccarella, responsabile editoriale del sito di IntermediariAssicurativi.it, a Luisa Rosini, Counselor, ideatrice e responsabile di Parliamo di Assicurazioni.Indice dell'articolo:
- Cosa accomuna Parliamo di assicurazioni e IntermediariAssicurativi.it?
- Cosa vuol dire (ri)definire la propria identità professionale?
- Quali sono gli strumenti a disposizione?
- Cosa vuol dire counseling applicato alla consulenza assicurativa?
- Come le competenze del counseling possono aiutare la trattativa assicurativa?
- Come si collegano gli obiettivi del cliente e la percezione del rischio?
Il mindset dell'Intermediario in pillole
Come portare le persone a sentire il bisogno di assicurarsi?
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Avvalendosi di queste abilità, il counselor aiuta le persone a comprendere le dinamiche che mettono in atto nelle relazioni che hanno con se stesse e con gli altri, nella vita privata e in quella professionale, e quindi le aiuta a conoscere meglio se stesse.
In particolare, le aiuta a riconoscere le dinamiche disfunzionali e a sostituirle con dinamiche più funzionali, al fine di migliorare la qualità delle proprie relazioni e vivere una vita più appagante.
Al pari di un counselor, un assicuratore che voglia essere e voglia essere percepito come il partner della sicurezza economica del cliente, anziché come un semplice venditore di polizze, deve aiutare le persone ad avere una percezione adeguata della propria esposizione al rischio, ossia deve portarle a riflettere sul proprio contesto e sugli obiettivi che si è prefissato di raggiungere nel tempo, portandolo a quantificare le risorse economiche necessarie a raggiungere ognuno di quegli obiettivi e a quantificare quante risorse economiche potrebbe essere costretto a sottrarre agli obiettivi più importanti, a causa di un possibile evento che può causargli un danno economico.
Una volta che, proprio grazie alle tecniche e agli strumenti del counseling, applicati alla consulenza assicurativa, uniti alle competenze di analisi dei rischi, tipiche del risk management, l'assicuratore avrà portato il cliente a rendersi conto della sua esposizione al rischio, in termini di risorse economiche che potrebbero venire a mancargli, gli sarà possibile guidarlo a definire un piano assicurativo etico, ossia realmente adeguato alle esigenze di quel cliente - esposizione al rischio, priorità assegnata ad ogni rischio, disponibilità ad investire per garantirsi sicurezza economica anche in presenza di condizioni avverse - che sia anche economicamente sostenibile per lui nel tempo.
In questo modo l'assicuratore avrà garantito sicurezza economica al cliente e l'avrà garantita anche a se stesso, poiché avrà gettato le basi affinché quel cliente mantenga attive nel tempo le coperture assicurative sottoscritte e addirittura ne aggiunga successivamente altre, a completamento del piano assicurativo definito.
IntermediariAssicurativi.it e Parliamo di Assicurazioni vogliono mappare il mercato partendo dalla definizione che gli Intermediari danno di loro stessi.
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In che modo agiamo per assicurare le persone e quali risultati otteniamo?
"Vogliamo portare più persone a sentire il bisogno di assicurarsi?
Trasformiamoci da venditori di polizze a partner della sicurezza economica del cliente."
Trasformiamoci da venditori di polizze a partner della sicurezza economica del cliente."
IntermediariAssicurativi.it e Parliamo di Assicurazioni vogliono mappare il mercato partendo dalla definizione che gli Intermediari danno di loro stessi.
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Il Counseling assicurativo
Il ruolo sociale dell’Intermediario: come riappropriarsene per fare la differenza
Le competenze dell’intermediario assicurativo che vuole fare la differenza - 1a parte
Le competenze dell’intermediario assicurativo che vuole fare la differenza - 2a parte
Cosa vuol dire fare la differenza nella vita delle persone per un Intermediario Assicurativo
I corsi dedicati al Counseling assicurativo
L'Intervista nella trattativa assicurativa
Modulo 1: Dal ruolo sociale del consulente assicurativo alla costruzione di mission e vision
Modulo 2: Rischio, rischio assicurabile e assicurazioni
Modulo 3: Consulenza assicurativa etica e relazione con il cliente
Modulo 4: Riflettere e imparare dalla trattativa.
I 32 video saranno rilasciati gradualmente entro il 31 dicembre 2023.
Il percorso ti permette di aggiungere ogni giorno nuovi elementi al tuo bagaglio di competenze relazionali e professionali, proprio come se tu stessi componendo un puzzle.
Ogni tessera del nostro puzzle di competenze è costituita da un breve video (10′-15′ al massimo) corredato da esercizi guidati, così che tu possa subito sperimentare le competenze apprese.
Le risorse gratuite sul Counseling assicurativo
Strategie di inbound marketing
Promuovi te stesso con una strategia di inbound marketing efficace basata sul marketing formativo.
L'Intervista nella trattativa assicurativa
Aumenta l'efficacia della tua consulenza assicurativa seguendo i 9 step della trattativa.
