Un concetto molto caro a Parliamo di Assicurazioni e a Luisa Rosini, ideatrice e responsabile, è il ruolo sociale delle assicurazioni e, di conseguenza, dell’Intermediario Assicurativo, ossia del professionista a tutti noto come l’assicuratore.
Un ruolo di cui, per quella che è la visione di Luisa Rosini, gli Intermediari, per primi, sembrano essersi dimenticati e di cui Parliamo di Assicurazioni invita a riappropriarsi partendo dalla (ri)definizione della propria identità professionale, ossia dal chiarire, prima di tutto a se stessi, che tipo di Intermediario siamo e che tipo di Intermediario vogliamo essere.
Indice articolo:
Cosa accomuna Parliamo di assicurazioni e IntermediariAssicurativi.it?
Cosa vuol dire (ri)definire la propria identità professionale?
Quali sono gli strumenti a disposizione?
Cosa vuol dire counseling applicato alla consulenza assicurativa?
Come le competenze del counseling possono aiutare la trattativa assicurativa?
Come si collegano gli obiettivi del cliente e la percezione del rischio?
Intervista a Luisa Rosini: il ruolo sociale dell'Intermediario
Matteo- Luisa, partendo dalla tua visione dell’Intermediario Assicurativo, di come dovrebbe percepire se stesso e muoversi per essere percepito dagli altri come un professionista e un partner affidabile da chi vuole garantire a se stesso sicurezza economica, anche in caso di eventi economicamente pesanti da affrontare, cosa accomuna Parliamo di Assicurazioni e Intermediari Assicurativi e che tipo di sinergia può nascere?
Luisa - Intermediari Assicurativi, tramite il brand FIAss – Formazione Intermediari Assicurativi - si impegna nella formazione degli Intermediari Assicurativi e, al pari di Parliamo di Assicurazioni, lo fa portando avanti la visione di un Intermediario che non sia soltanto competente da un punto di vista tecnico, ma che abbia anche competenze elevate nella gestione della relazione con il cliente, avvalendosi anche di tutto ciò che le neuroscienze ci hanno permesso di comprendere su come le persone prendono decisioni. Competenze particolarmente utili quando abbiamo a che fare quotidianamente con l’avversione alla perdita.
Avversione che si manifesta in tutti quei casi in cui la perdita è certa, mentre il beneficio è incerto, esattamente come quando ci viene proposto di sottoscrivere una polizza assicurativa, di cui, con certezza si sa che si è chiamati a pagare un premio (perdita), senza avere alcuna certezza sulla sua reale efficacia in caso di bisogno con, in più, l’elevata probabilità di non averne proprio bisogno.
Il fatto di condividere una visione simile sulla figura e sul ruolo dell’Intermediario Assicurativo e di avere entrambi come mission il trasferimento di competenze altamente qualificanti per questa figura professionale, fa sì che insieme, IntermediariAssicurativi.it e Parliamo di Assicurazioni, possano contribuire maggiormente ad una sempre maggiore consapevolezza del proprio ruolo sociale da parte degli Intermediari Assicurativi, mettendo a disposizione strumenti e servizi funzionali alla (ri)definizione di questa figura professionale così importante per la società tutta e ancora così mal percepita dalla maggior parte degli Italiani.
M.- Luisa, cosa vuol dire esattamente (ri)definire la propria identità professionale per un intermediario assicurativo e in che modo Parliamo di Assicurazioni può agevolare gli Intermediari a riappropriarsi del ruolo sociale che si sono dimenticati di avere?
L.- (Ri)definire la propria identità professionale per un Intermediario Assicurativo vuol dire partire dal rispondere a una serie di domande, che possono sembrare addirittura scontate, ma che, in realtà, definiscono l’intera impostazione della propria attività:
- Qual è il problema principale che, come assicuratore, sono in grado di risolvere?
- Cosa mi motiva a risolvere proprio quel problema?
- Chi sono le persone che, più di altre, hanno o potrebbero avere quel tipo di problema?
- Che impatto ha o potrebbe avere quel problema nella loro vita?
- Le persone quanto sono consapevoli di avere quel tipo di problema e cosa fanno, solitamente, per risolverlo?
- Io assicuratore in che modo posso aiutarle a risolverlo?
- Quali azioni posso fare per rendere le persone più consapevoli di quel tipo di problema o meglio, delle conseguenze che quel tipo di problema può avere nella loro vita: ad esempio quali obiettivi non sarebbero in grado di realizzare?
- Per quale motivo le persone che io sono in grado di aiutare dovrebbero scegliere proprio me e non un altro Intermediario Assicurativo?
Pensiamo a un Intermediario Assicurativo particolarmente sensibile al rischio premorienza, magari perché lui stesso ha perso un genitore quando era ancora un bambino o un giovane adolescente. Oppure a un Intermediario che ha vissuto la non autosufficienza dei propri genitori o ancora che ha visto un’importante impresa del suo territorio costretta a chiudere perché si è trovata in grosse difficoltà economiche a causa di un evento per cui non era assicurata o era assicurata male.
Quell'Intermediario ha sicuramente una motivazione forte che lo spinge a sensibilizzare chiunque rischi di trovarsi nella stessa situazione su come, grazie a un’assicurazione ben fatta, è possibile ridurre o addirittura annullare l’impatto economico di quel determinato evento/rischio.
Quella motivazione può diventare il motore della sua attività, al punto da far sì che proprio le persone per cui è in grado di fare la differenza lo percepiscano come un professionista autorevole e affidabile perché, a differenza di altri Intermediari, a differenza di altri intermediari che, anziché preoccuparsi di far comprendere cosa significa trovarsi ad affrontare quel determinato evento senza aver previsto come gestirlo, hanno continuato a parlare di polizze e di sconti.
M.- Se un Intermediario assicurativo volesse cominciare a farsi qualche domanda per chiarire a se stesso che tipo di Intermediario vuole essere e che cosa lo caratterizza rispetto alla concorrenza, che strumenti possiamo mettere a disposizione?
L.- Abbiamo attivato proprio in questi giorni il questionario/sondaggio “Che tipo di intermediario assicurativo sei”, che contiene domande utili ad avviare una riflessione guidata su se stessi e sul proprio ruolo professionale, al fine di individuare le proprie motivazioni, i propri punti di forza e gli elementi che ci caratterizzano rispetto agli altri intermediari. In pratica a trovare e esplicitare le motivazioni per cui il nostro cliente ideale dovrebbe scegliere proprio noi.
Al questionario/sondaggio si accede da qui. I risultati del sondaggio saranno presentati in una serie di webinar sugli aspetti peculiari che caratterizzano l’intermediario assicurativo secondo IASS e Parliamo di Assicurazioni.
M.- Luisa, su Parliamo di Assicurazioni parli spesso di counseling applicato alla consulenza assicurativa. Cosa intendi esattamente?
L.- Il counselor è un professionista che aiuta le persone a conoscere meglio se stesse e a modificare quelle convinzioni e quei comportamenti che si sono rivelati disfunzionali nella vita privata e/o sul lavoro, sostituendoli con altri più funzionali. Per portare il suo cliente a comprendere cosa cambiare e come cambiarlo, il counselor utilizza, di volta in volta, le tecniche che ritiene più adeguate, quali, ad esempio, l’ascolto attivo, la riformulazione, la proiezione nel futuro.
L’Intermediario Assicurativo, al pari del counselor, aiuta le persone a conoscere meglio la propria esposizione al rischio e a individuare gli strumenti assicurativi, grazie ai quali è possibile ridurre o addirittura annullare il danno economico connesso alla propria esposizione al rischio.
Esattamente come in un percorso di counseling, anche nella consulenza assicurativa è proprio grazie a tutte quelle tecniche, proprie del counseling, che l’Intermediario può portare il suo cliente a riflettere sulla propria situazione e ad avere una percezione più realistica di cosa significherebbe per lui, economicamente parlando, se un determinato evento si verificasse in un determinato momento della sua vita.
M.- In che modo un Intermediario Assicurativo può acquisire le competenze tipiche del counseling che si rivelano utili anche nella consulenza assicurativa?
L.- Negli ultimi 2 anni ho messo a punto il percorso di formazione “Il mindset dell’assicuratore che fa la differenza”. Si tratta di percorso che ha il duplice scopo di aiutare l’intermediario assicurativo a:
- (ri)definire la propria identità professionale,
- acquisire le competenze, tipiche del counselor, che gli permettono di accrescere la percezione del rischio nei propri clienti e quindi di portarli a sentire il bisogno di assicurarsi.
In pratica, durante l’intero percorso, l’Intermediario Assicurativo impara a:
- farsi domande che gli permettono di sviluppare una diversa visione di sé come intermediario assicurativo e di individuare la propria mission/vision,
- guidare il proprio cliente alla comprensione di quanto sia importante per lui prendere in considerazione tutti gli eventi che potrebbero impedirgli di raggiungere i propri obiettivi,
- guidare il proprio cliente nella costruzione di un piano assicurativo adeguato ed economicamente sostenibile nel tempo.
M.- Luisa, hai parlato di obiettivi del cliente e di percezione del rischio. In che modo sono collegate le due cose?
L.- Tutti noi sappiamo che la vita può cambiare all’improvviso e che, da una situazione di stabilità e sicurezza economica, in cui tutto ciò che desideriamo realizzare ci sembra possibile, possiamo trovarci in un attimo a non avere più le risorse necessarie per portare avanti i nostri impegni e rendere concreti i nostri sogni.
Ciò di cui siamo poco consapevoli è il reale impatto economico che ogni evento può avere nella nostra vita e, in particolare, quali e quante risorse finanziarie ci verranno a mancare. Senza questa consapevolezza, diventa difficile avere una corretta percezione del rischio a cui siamo esposti e come l’esposizione ad un determinato rischio vari nel tempo.
Ovviamente, fino a che non ci rendiamo conto di cosa significano realmente per noi i vari eventi della vita, ossia che impatto economico potrebbero avere rispetto alla nostra situazione personale, familiare, professionale e rispetto agli obiettivi che intendiamo realizzare in ognuno di questi ambiti, mancano i presupposti che ci permettono di prendere in considerazione le assicurazioni come strumenti in grado di ridurre quell’impatto, poiché, non sapendo quantificare l’impatto, nessuna polizza ha realmente senso e ognuna di esse finisce per diventare semplicemente un costo di cui non percepiamo il beneficio.
Portare le persone a parlare dei propri obiettivi e delle loro preoccupazioni rispetto ad essi, aiutarle a definire di cosa hanno bisogno per realizzarli e cosa deve accadere affinché le risorse necessarie siano sempre disponibili, apre alla possibilità di portarle ad avere una percezione più realistica di ciò può significare un determinato evento (percezione del rischio) e a interrogarsi su come evitarlo o, almeno, su come ridurne l’impatto economico, anche grazie alle assicurazioni (bisogno di assicurarsi).
Ringraziamo Luisa Rosini e vi invitiamo a partecipare al questionario/sondaggio “Che tipo di Intermediario sei” a cui si accede da qui.
