Questa la storia di Domenico, un Intermediario Assicurativo che ha applicato le tecniche di Coaching sul suo lavoro e ha raddoppiato il suo fatturato. Scopri la sua storia, potrebbe essere anche la tua?
Come il Coaching ha cambiato il mio lavoro come Intermediario
Chi di voi non ha mai pronunciato frasi, tipo queste:
“Sento che mi manca qualcosa”
“Per essere soddisfatto ho bisogno di nuovi stimoli”
“Ho la sensazione che i mie collaboratori non mi comprendano”
“Non riesco a trasmettere appieno ai clienti ciò che vorrei”.
Nel mio ruolo di Team Leader di un’azienda di primissimo piano che opera nel settore assicurativo, mi confronto quotidianamente con le esigenze dei consulenti e dei loro clienti.
Oltre al ruolo di guida per il gruppo, mi trovo spesso ad affiancarli nelle trattative più impegnative con clienti sempre più attenti ed esigenti.
Infatti si deve essere pronti sempre più velocemente alle sollecitazioni altrui, con equilibrio anche nelle situazioni più scomode, dando risposte che siano adeguate, senza cadere in trappole o superficialità comunicative.
Il Coaching applicato nel settore assicurativo: la testimonianza di Domenico
Come si può condurre il gioco durante la trattativa senza subire passivamente le domande altrui?
Certamente l’esperienza aiuta, ma a volte non basta!!! La conoscenza e l’applicazione di “un’arte” come quella del Coaching, certamente può fare la differenza, trasferendo il meglio della teoria applicata alla pratica, al fine di svolgere appieno il mio ruolo di guida verso la conoscenza del proprio “io” e del pensiero altrui (collaboratori e clienti).
In ogni rapporto professionale, di fornitura di beni, di servizi o di consulenza ad un cliente finale si può parlare di vendita. Dall’altra parte c’è sempre un individuo che decide in base a come il “venditore” è capace di trasmettere ciò che lui sta cercando.
La vendita è innanzitutto un’attività di comunicazione e di relazioni da rendere efficace. Per far ciò è necessario conoscere chi si ha difronte per poter comunicare nel migliore dei modi ed arrivare all’obiettivo comune di soddisfazione reciproca.
Ma a quanti di voi capita di trovarsi di fronte ad un cliente o ad un collaboratore, focalizzandosi esclusivamente su ciò che vi eravate prefissati di dire, sulle giuste parole da utilizzare, dimenticandovi di vedere, sentire e percepire tutto il resto?
A me sinceramente, soprattutto agli albori della mia carriera, succedeva sempre… Oggi invece, cerco di carpire innanzitutto quegli elementi che possono risultare dei “segnali”, effettuando i dovuti feedback, senza arrivare a conclusioni affrettate, ma considerando che diversi segnali in una determinata direzione possono dare la giusta interpretazione di chi ho difronte. Ho acquisito la consapevolezza che per iniziare un rapporto di comunicazione bisogna liberarsi dai preconcetti, che sicuramente genererebbero difficoltà comunicative.
Un processo di Coaching è di fondamentale importanza per trasmettere al venditore la consapevolezza del suo “io”, attraverso un’analisi profonda volta al miglioramento per raggiungere i suoi obiettivi.
Il Coaching è il processo attraverso il quale si aiutano le persone a raggiungere il massimo livello delle proprie capacità di performance.
Ma allora come si può concretamente avere benefici dal coaching nella vita di tutti i giorni di un intermediario assicurativo e del suo team?
Affinché si possa raggiungere un’efficace azione di Coaching, è indispensabile che l’applicazione delle abilità e degli strumenti forniti, vengano assorbiti e fatti parte integrante di sé stessi. Bisogna farli propri e sentirli dentro.
Personalmente ho avuto modo di intraprendere un percorso di coaching, prima su me stesso e che poi ho trasferito agli altri. Ai collaboratori in primis e poi anche ai clienti. I risultati sono stati eccezionali.
Il modo in cui affrontavo le situazioni in precedenza, mi lasciava qualcosa di incompiuto e con dubbi, del tipo “Ho detto la cosa giusta al cliente?”, “Il mio Team avrà compreso quello che volevo trasmettere loro”. Questo perché ero io a dare soluzioni, a proporre strategie, senza curarmi di farle sentire come proprie a chi mi stava difronte.
Il segreto sta nell’ascolto degli altri, nel fargli esternare ciò che veramente desiderano e guidarli affinché le loro esigenze si incontrino con le nostre, ma senza mostrarsi giudicanti o tendenziosi.
Quando il Coach svolge la funzione di guida, aiuta i propri clienti e collaboratori a muoversi nella giusta direzione da uno stato presente ad uno stato desiderato, in modo che si rendano conto dei limiti e delle opportunità che possono incontrare lungo il percorso.
E’ così che ho reso questa esperienza fantastica, per me ma anche per i gli altri. E’ così che il mio Team ha raddoppiato il fatturato!
