Selling by Coaching skill

Selling by Coaching skill

Ragazzi questa settimana dobbiamo spaccare. Spingete un “casino” che siamo in target per il contest e si deve fatturare! Ok, è da “milanese imbruttito”, ma quante volte i venditori si sono sentiti dire queste parole, o simili, in “briefing” o in colloqui personali? E a questo punto esci (o chiami o fai le video call) per andare dai tuoi clienti, o potenziali tali, con questo must! Bello carico di fare man bassa delle opportunità che il mercato ti offre. E alla fine della giornata di vendite non sempre, anzi quasi mai ti trovi soddisfatto e sei stanco e distrutto.

Come vendere attraverso il coaching?

Ti chiedi come mai: hai seguito alla lettera le indicazioni, hai applicato i processi di vendita veloce, sei stato sul pezzo eppure, dentro di te hai la sensazione che qualcosa non funziona, che i clienti non rispondono e non riesci a fargli chiudere il contratto. A questo punto potresti iniziare a pensare che la tua sensazione è quella corretta. Il tuo must di vendere agisce sul tuo modo di approcciare il cliente a livello profondo, inconscio. Anche se non lo dichiari apertamente, il cliente capisce che sei li per vendergli qualcosa. E non per lui!

Si va bene ma sono un venditore e alla fine del mese i conti li faccio con il fatturato!

È vero che sei un venditore, che il fatturato può determinare o meno un tuo momento felice ed è altrettanto vero che si tratta di trovare il miglior modo per sì che il fatturato sia la normale conseguenza di un approccio con un focus diverso dalla performance. Studi ormai acquisiti dimostrano che il concetto di performance pura e della vendita “whatever it takes” mostra le corde da diverso tempo. Non necessariamente la cosa è legata al periodo covid_19. Forse la pandemia ha accelerato questa esigenza del cliente, o potenziale tale, ad essere considerato come persona e sappi, è ancora di più di andare con il tuo prodotto a soddisfare i “bisogni” di quella persona.

MI chiederai a questo punto cosa c’entra il Coaching e ne hai tutti i diritti. Quello che voglio spiegare con alcune parole caratteristiche delle più condivise definizioni di Coaching, come l’apprendere gli Skill e il processo di Coaching costituisca un differente e potente approccio nella vendita (e nella gestione del Team): sia per il venditore sia per il cliente.

Le 5 parole che saranno il tuo punto di riferimento

Ecco le “parole” che saranno il tuo riferimento da oggi stesso:

PARTNERSHIP. Come lo vedi il tuo cliente? Uno che ha bisogno dei tuoi servizi? Della tua Consulenza? Qualcuno che deve comprare? Hai mai provato a pensare di essere “socio” con lui? Partnership, raccoglie il senso che si lavora come “soci” ad un unico fine che è quello del Coachee (cliente del Coach). In questo caso del tuo di cliente.  Credimi che il rapporto cambia nelle sue radici!

RELAZIONE: la relazione è un flusso a doppio senso di circolazione, convincere no. Se anche solo ti sfiora l’idea di dover “convincere” il tuo cliente di qualcosa credimi sei fuori strada. “Nessuno è più convinto di ciò che lui stesso capisca che gli serva”. Persuadere è molto più potente anche se ti serve disponibilità, pazienza ed ascolto. Molte armi che non sempre venditori mettono in campo.

RISPETTO: ho visto cose che voi umani ecc. … il vostro cliente magari non ne sa nulla dei servizi che voi avete nella vostra cassetta degli attrezzi, ma non è stupido. Non sottovalutate la sua intelligenza a lungo andare vi si ritorcerà contro. Non vedergli niente, prenditi cura di lui: sarà il tuo cliente che ti compra!

OBIETTIVI: lavorare sui problemi e sulle esigenze del vostro cliente è già un buon livello di consulenza. E se provaste a vedervi in ottica socio e lavorate assieme ai suoi obiettivi? Come potrebbe cambiare l’eccellenza del vostro intervento?

AUTENTICITÁ:  sii vero, puro nel tuo pensare. Come puoi pretendere che il cliente si confidi con te se tu nel tuo profondo sei falso? E se è vero che lavorando si può sbagliare, ricorda che se agisci con il cuore sei sempre nel bene del tuo cliente.

Grazie della tua attenzione e se alcuni spunti hanno stimolato la tua curiosità, questi ed altri concetti saranno approfonditi negli appuntamenti in collaborazione con Intermediari Assicurativi e Domenico Marucci 

 

 

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