Scopri come fare up-selling con la Polizza di Tutela Legale ai tuoi clienti, nell'articolo troverai tutta la procedura per creare un processo efficacie.
I 7 punti chiave per l'Up-Selling
Nell’articolo dello scorso mese abbiamo parlato di Garanzia di Tutela Legale in contrapposizione alla Polizza di Tutela Legale. Ho fatto presente, con un esempio reale, perché la Garanzia presenti al suo interno delle enormi criticità. Se non hai letto l’articolo in questione il mio consiglio è quello di andare a recuperarlo affinché il discorso sia completo e l’argomento più chiaro (Garanzia di Tutela Legale VS Polizza di Tutela Legale). Inoltre, ti consiglio di leggerlo perché troverai molti spunti commerciali utilizzabili nel tuo lavoro di tutti i giorni.
Partendo dal fatto che la Garanzia di Tutela Legale è presente nella polizza RCA, ma venduta da noi intermediari a mo’ di “sorbetto di fine cena”, quindi come una sorta di regalo extra che viene fatto all’assicurato o alla compagnia generalista, possiamo affermare che, per ciò che concerne la Polizza, il lavoro da fare è completamente diverso.
Per trasformare il lavoro da venditore in un lavoro da vero professionista è necessario seguire degli step precisi – che ora vedremo insieme – e che ti aiuteranno ad aumentare il numero di contratti di tutela legale circolazione, nonché a trasformare in pochi anni le polizze RCA in polizze di servizio. È quindi giunto il momento di parlarti di quelli che io amo definire i 7 punti chiave per la vendita di una polizza di tutela legale in Up-Selling, e di trasformare le vecchie polizze auto ciabatta in polizze di servizio.
Sicuramente sei a conoscenza di cos’è un Up-selling ma, se così non fosse: l’Up-selling è una tecnica di vendita per la quale il venditore invita il cliente ad acquistare articoli più costosi o ad aggiornare il proprio prodotto per generare un incremento delle entrate. Nel nostro ambito, è un sistema adoperato dalle compagnie per aumentare il premio di polizza al di sotto del 30% del premio totale annuo.
Questa strategia può essere utilizzata per proporre al nostro assicurato un prodotto valido, che in questo caso lo copre per ciò che concerne le spese per la difesa in caso di procedimento Civile o Penale a suo carico. Ecco, quindi a te i 7 punti chiave per la vendita di una polizza di tutela legale in Up-Selling, fondamentali anche per tutelare il tuo cliente.
- Apri un foglio Excel e inserisci: nome e cognome, scadenza della polizza annuale, se si tratta di auto o casa-famiglia, indirizzo e-mail e numero di telefono, firma e, infondo, segna se la polizza è abbinata ad un’assicurazione di tutela legale.
- Estrapola dal tuo database i nominativi con il target di riferimento e inserisci i nominativi nel foglio Excel.
- Una volta che hai gli elenchi completi con nome e cognome e la scadenza della polizza auto o casa-famiglia, controlla quali assicurati hanno già la copertura di tutela legale e quali invece sono sprovvisti.
- Invia una comunicazione tramite e-mail a tutti i tuoi assicurati RCA che sono sprovvisti di polizza o garanzia di tutela, e scrivi nell’email che, ad oggi, i loro contratti assicurativi sono sprovvisti di copertura di tutela legale, quindi le spese legali, in caso incidente stradale, non sono garantite dal loro contratto assicurativo. Scrivi poi nella medesima comunicazione che il loro contratto RCA è completamente sprovvisto di copertura di tutela legale e che, nel caso in cui dovessero provocare una lesione fisica ad un terzo, le spese legali sarebbero tutte a loro carico.
- Inviata la comunicazione, prepara gli avvisi di scadenza nel mese d’interesse e allega una seconda comunicazione a riguardo. Fai presente che ne esiste una fatta in precedenza e scrivi: “Le spese legali non sono coperte” oppure “NO SPESE LEGALI NELLA TUA POLIZZA RCA”.
- Per ogni polizza RCA, poi, prepara già una soluzione di polizza di tutela legale, in modo che l’azione di Up-selling ti risulti prima di tutto più semplice, e poi anche meglio strutturata. Così facendo, tu o i dipendenti della tua agenzia sarete pronti a rispondere alla chiamata dell’assicurato che, letta la comunicazione arrivata via e-mail, vuole avere maggiori informazioni sulla Polizza di Tutela Legale.
- Per chiudere la trattativa non ti servirà un grande sforzo: se seguirai tutti i punti indicati, sappi che il terreno di gioco è già bello che pronto. Racconta ai tuoi assicurati un fatto davvero accaduto ad un tuo cliente, al quale, ad esempio, un giorno può essere stata sequestrata l’auto, insieme alla patente, a causa del tamponamento di un ciclomotore; se il caso che racconterai presenta dei risvolti problematici, come ad esempio il fatto che il conducente del ciclomotore è finito in pronto soccorso per lesioni gravi, i tuoi assicurati capiranno davvero l’importanza della Polizza di tutela. Se poi darai informazioni sui costi sostenuti dal cliente per le spese legali (che in un caso come quello sopra citato possono arrivare anche a superare i 9000/10.000 euro) allora sarai certo di passare un messaggio chiaro e impattante.
Per concludere: dovrai far presente all’assicurato sprovvisto di Polizza di Tutela Legale che l’argomento scotta e che hai inviato ben due comunicazioni importanti a riguardo; che le spese legali non sono garantite e che si parla di poche decine di euro a fronte di spese potenziali decisamente più alte.
Nel prossimo articolo ti parlerò di come una famiglia con figli minori rischia grosso senza una copertura di Tutela Legale, perché il genitore è responsabile penalmente e civilmente dei suoi figli se commettono involontariamente un danno fisico ad un terzo.
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