Le iniziative fra agenti saranno la svolta per lo sviluppo del plurimandato in Italia?

Riportiamo l’articolo realizzato da NMG e pubblicato sull’ultimo numero di “Investire” che mostra come stia cambiando la distribuzione assicurativa grazie anche alle iniziative degli Agenti come la nascita dei consorzi.

Noi siamo convinti di sì, considerato l’impegno di molti gruppi di agenti a collaborare insieme nonostante siano iniziative spesso sorte con il “placet” delle compagnie con cui gli agenti romotori hanno il rapporto di monomandato.

Le prime iniziative che sono sorte nel corso del 2008 (ad eccezione di Galassia) a cui seguiranno altre nel 2009 sono state sviluppate nella forma di consorzi/cooperative iscritti.

Se ne contano ormai quasi una decina, hanno spesso configurazioni diverse, una gamma di mandati più o meno ampia, ma hanno il fattore comune di diventare uno strumento per gli agenti per rimanere competitivi e per non far perdere opportunità di business, oltre che poter dare al oprio cliente una consulenza diversa.

I vantaggi per un agente di aderire a queste iniziative sono sicuramente diversi e importanti, fra cui:

• accessibilità a mandati a tariffe e provvigioni convenienti rispetto a svilupparli in autonomia;
• accessibilità ad un sistema informatico (tutti i consorzi o già ce l’hanno o ci stanno lavorando) che consente la gestione di tutte le contabilità delle varie compagnie con cui si collabora;
• servizi di formazione e altri supporti.

Esistono due tipologie di consorzi:

1. consorzi “captive”, ovvero sviluppati per gli agenti che lavorano ad oggi per la stessa mandante, come ad esempio Asia (promosso da subagenti Ina Assitalia) e Multisistema (promosso dagli agenti Unipol).
2. consorzi “aperti” che hanno la mission di lavorare sul mercato aperto, come ad esempio Galassia, Genesi e BAT (solo per auto).

I messaggi che i consorzi “aperti” danno agli aderenti e ai potenziali aderenti sono abbastanza simili fra di loro:

• Galassia pone l’accento su: nuove opportunità commerciali, alternative alle coperture disponibili, modelli commerciali vincenti, nuovi prodotti e servizi assicurativi, provvigioni più interessanti, soluzioni informatiche innovative;
• Genesi dà messaggi forti su: crescere insieme, modo diverso e innovativo di affrontare il mercato che cambia, plurimandato libero da vincoli, ottimizzazione di servizi di vendita e liquidazione, contenimento di costi, libertà da tutto ciò che non è business, condivisione delle risorse e dei risultati.
• Inoltre nella presentazione di Genesi c’è un continuo riferimento alla parola libertà e al fatto che Genesi libera l’agente da tutte le operazioni burocratiche e amministrative. I vantaggi di aderire a Genesi sono di tipo operativo, qualitativo, economico, normativo e commerciale.

Genesi ha anche alcuni elementi di differenziazione rispetto ad altri consorzi:

• offre ampia gamma di prodotti assicurativi danni ma anche finanziari, soprattutto nell’area dei finanziamenti in senso lato. dai mutui alle cessione del V alle carte revolving e prodotti vita sia di protezione che di investimento
• dà la possibilità di aderire al consorzio sia agli agenti che ai subagenti.

Bat punta sul concetto di società plurimandataria fra agenti e sul fatto che si tratta di un sistema che premia la concorrenza migliore e che esalta il valore della consulenza. La mission è di poter lavorare in modo diverso ma solo nel ramo auto. Ogni aderente pertanto conferisce mandato di subagenzia alla cooperativa per il ramo r.c.auto. Una piattaforma informatica garantisce lo scambio di informazioni tra soci, la comparazione dell’offerta, la preventivazione e lo scambio documentale via internet.
Un service logistico provvede alla raccolta e consegna documentazione ed originali della contrattualistica.

A fine 2008 il valore dell’intermediato tramite i consorzi/cooperative è ancora contenuto, dal momento che la maggior parte sono di recente costituzione, ma ci attendiamo che nel 2009 si sentirà il loro peso e la loro presenza sul mercato.

Siamo convinti che i consorzi saranno la leva per lo sviluppo del plurimandato per la massa degli agenti, mentre il plurimandato “d’elite” ovvero quello di mandati diretti fra agenti e compagnie sia solo una opportunità che si valuta per al massimo il 10% degli agenti in Italia, almeno nel breve periodo.

I consorzi hanno una mission ben distinta dai gruppi agenti, anche se alcuni di loro come ad esempio Asia, sono promossi dai gruppi agenti stessi.

Anche in altri mercati come ad esempio in UK la partecipazione da parte di consulenti assicurativi a consorzi chiamati “club” è molto diffusa per beneficiare di una serie di servizi e supporti.

I consorzi/cooperative inoltre sono ben visti da molte compagnie di assicurazioni Italiane, dal momento che lavorando con un solo interlocutore possono avere accesso a una pluralità di agenti, senza dover investire risorse per selezionarli ad uno ad uno.
Garantire qualità degli aderenti all’iniziativa è compito del consorzio/cooperativa che può fare azioni di “revoca” dai vari mandati.

Marcella Frati
Director
NMG

Fonte: http://www.nmg-group.com/