Cross-Selling: I mutui potrebbero diventare un business per gli agenti di Assicurazione?

Crescente sembra essere l’interesse da parte degli agenti di assicurazione verso i mutui e verso tutto il mondo dei finanziamenti.

Nonostante il mercato mutui sia in difficoltà di crescita, sempre più agenti di assicurazione sembrano invece voler cogliere l’opportunità di business offerta dal mutuo soprattutto per proporre ai propri clienti ...

... sostituzioni dei loro vecchi prodotti sia tramite la surroga che con una vera e propria rottamazione del vecchio mutuo.

Ricordiamoci che la base clienti che mediamente ha a disposizione un agente di assicurazione è molto importante e offre un consistente potenziale per svolgere una efficace attività di cross-selling.

Esistono già diversi modelli di business a disposizione degli agenti sul territorio:

ì Alcuni grandi gruppi assicurativi hanno sviluppato convenzioni con banche specializzate come Unicredit Banca per la Casa, Barclays, Micos Banca o Banca Italease per poter offrire ai propri agenti una gamma mutui, come ad esempio il gruppo Generali, Fondiaria Sai, Reale Mutua, piuttosto che il gruppo Allianz.

ì “Mutui della casa”, questo è ad esempio il modello del gruppo Unipol che mette a disposizione dei propri agenti l’offerta e l’operatività di Unipol Banca.

ì Struttura specializzata nella mediazione creditizia a supporto della attività degli agenti. Questo è ad esempio il modello di Cattolica BPVI Mediazione Creditizia.

ì Apertura di negozi in franchising da parte degli agenti di assicurazione o sviluppo di convezioni con società specializzate nella erogazione di mutui, come ad esempio con Credit Shop o con le società di Tree Group (gfinance e Rexfin)

Quali sono i risultati ad oggi realizzati dagli agenti nella vendita dei mutui?

Dalle prime rilevazioni sull’andamento dell’erogato mutui del primo semestre 2008, emerge che gli agenti hanno venduto circa Euro 250 milioni di mutui, rappresentando circa l’1% del totale mercato.
Il business mix dei mutui venduti dagli agenti è caratterizzato da un 60% di mutui tradizionali e da un 40% di mutui non tradizionali.
Rispetto allo scorso anno, gli agenti hanno incrementato la loro quota di mercato e risultano mediamente in forte crescita soprattutto grazie ai risultati degli agenti Unipol e di coloro che si sono attrezzati al proprio interno con figure professionali specializzate alla vendita.
Più deboli invece le performance di coloro che sono caratterizzati da una non facile operatività e che devono recarsi in filiale a portare le pratiche. Siamo sicuri che se sempre più agenti avranno a disposizione prodotti di qualità e una operatività efficace in agenzia o se si attrezzeranno per aprire acconto alla propria agenzia negozi specializzati, la quota degli agenti di assicurazione nello sviluppo del business mutui sarà destinata a crescere velocemente nel tempo.